SFAとは？導入のメリットや選び方などを解説
2025.09.27
労働人口の減少や、消費者の価値観の多様化などから、営業活動の効率化を課題としている企業が増えています。
営業活動を効率化するためには、SFAを導入すると効果的があります。
今回は、SFAの概要やメリットなどをご紹介します。
SFA（営業支援システム）とは
SFAとは、営業活動の生産性向上や業務効率の改善を実現するためのツールのことです。
Sales Force Automationの略語です。
営業支援システムと呼ばれており、行動管理や案件管理、商談内容管理といった、営業活動をサポートする機能を搭載しています。
顧客の多様な価値観や市場の変化によって、これまでの営業スタイルが通用しなくなっているため、組織的な営業活動を実施するのに効果的なSFAが注目されています。
SFAとCRMの違い
CRMは、顧客管理やカスタマーサポート、マーケティングをサポートしますが、SFAは、営業報告・商談案件管理など営業活動をサポートするツールです。
SFAは、商談し受注する役割がありますが、CRMは、顧客との関係をより強化させていくための管理や分析を目的としています。
つまり、SFAは、顧客に対する営業活動の情報を共有するために活用しますが、CRMは、顧客満足度の向上などのために情報を共有するのに活用されます。
SFAとMAの違い
MAは、見込み顧客のデータ管理に特化したツールで、Marketing Automationの頭文字をとった略語です。
見込み顧客を育成し、商談するまでのサポートをしたり、見込み顧客のニーズや行動を分析できたりします。
SFAの基本機能
では、SFAの基本機能を挙げていきましょう。
顧客管理機能
顧客管理機能とは、顧客についての全情報を一元的に管理する機能のことです。
具体的には、企業名、住所、電話番号、担当者、決済者情報、コミュニケーション履歴といった情報を管理します。
顧客管理機能を活用すると、顧客対応の質が向上して、長期的な関係を構築できます。
案件管理機能
案件管理機能とは、営業案件の進捗状況を可視化して、管理する機能のことです。
見込み顧客へのアプローチから受注までのプロセスを管理します。
管理項目としては、提案商品の内容や見積り、営業活動の進捗、案件の受注確度、受注予定日などです。
案件管理機能を活用すると、営業プロセスの最適化と成約率の向上が期待できます。
予実管理機能
予実管理機能とは、予算（計画）と実績を比較し、分析する機能のことです。
納品予定日、商品の金額、予算と実績の比較などを管理します。
予実管理機能を活用すると、計画と実績の差異を早期に把握できるため、正確な売上予測と迅速な経営判断ができます。
SFAを導入することで得られるメリット
SFAを導入することで得られるメリットを挙げてみましょう。
属人化を防げる
SFAを導入すると、営業活動を標準化できるため、営業担当者の異動や退職などによるリスクを軽減できます。
従来、営業担当者が顧客情報を管理していましたが、人材が流出すると、顧客情報も失われることがあります。
ですが、SFAを導入すると、営業担当者の経験や知識を企業の情報資産として活用できます。
したがって、チームで成果を上げる体制を構築できます。
売上予測ができる
正確な売上予測ができると、企業の業績が上がります。
SFAは、営業活動の記録や顧客情報を一元管理できるため、営業担当者が営業活動の内容を入力すれば、売上が予測できます。
また、対象期間や商品、営業担当者などの条件を細かく設定した上で分析することもできます。
顧客満足度が向上する
SFAを導入すると、顧客対応が均一化されるため、顧客からの信頼を獲得できます。
そうなると、自然に顧客満足度も向上するので、ビジネスの拡大が期待できるでしょう。
SFAを導入するときのポイント
SFAを導入する際のポイントを挙げてみましょう。
SFAの導入目的を明確にする
SFAの導入目的を明確にしましょう。
そうすることで、従業員は、SFAを導入する理由や機能が理解でき、積極的に活用できるでしょう。
スモールスタートから始める
部署やチーム単位でのスモールスタートから始めましょう。
全社的にSFAを導入すると、既存の業務プロセスなどが大きく変わってしまうため、現場で混乱や不満が生じてしまうからです。
また、スモールスタートをすると、導入時に問題点が発生しても、問題を最小限に抑えて、それらを解決しながら導入を進めることができます。
PDCAを回す
効果的な営業活動をするために、PDCAを回しましょう。
PDCAを回すことに不安があれば、営業コンサルティングをしてくれるSFAを導入するのも方法の一つです。
SFAの選び方のポイント
ここでは、SFAの選び方のポイントをご紹介します。
クラウド型のSFAツールを選ぶ
クラウド型のSFAツールを選びましょう。
SFAツールには、オンプレミス型・パッケージ型・クラウド型がありますが、クラウド型のSFAツールは、導入コストが低く、短期間で導入でき、モバイル端末で、どこからでもアクセスできるメリットがあります。
使いやすい
現場の従業員が使いやすいかどうかも重要です。
例えば、インターフェースの見やすさ、入力項目のシンプルさ、モバイル端末からの入力可否を確認しておきましょう。
また、SFAツールの多くは、数週間の無料トライアルが設けられているため、無料トライアルを試して、現場からの意見を集めて、ツールを選定しましょう。
機能や拡張性が備わっている
自社の目的に即した機能や拡張性を搭載しているかを確認しましょう。
SFAの導入で何を改善したいのかを明確にして、その目的を達成するための機能が搭載されたツールを選ぶことが大切です。
カスタマイズがしやすい
カスタマイズができるSFAツールを選びましょう。
例えば、日報管理・顧客管理・案件管理などがカスタマイズできる項目で、項目の追加や削除、並べ替えや配置変更をすることができます。
ですが、自社にあったカスタマイズをしたい場合は、別途費用が発生する可能性もあります。
サポート体制がある
安心してスムーズにSFAの導入を進めるために、十分なサポート体制があるのかも重要です。
サポートのしかたは、プロバイダーによって異なるため、自社の状況にあう必要なサポートを受けられるかどうかを事前に確認しておきましょう。
定期的にアップデートされている
SFAが、定期的にアップデートされているのかを確認しましょう。
アップデートされないと、他のシステムとの連携性がなくなってしまったり、ツールの機能が古くなる可能性があるからです。
まとめ
SFAは、営業活動に伴う業務を効率化し、従業員の負担を軽減する便利なシステムです。
さまざまな機能や料金体系があるため、自社にあうツールを選定して、スムーズに導入できるよう工夫してみてください。
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