もっと営業を効率化したいといった悩みを抱えている企業は、少なくありません。

近年、テレワークの導入や人手不足を背景に、インサイドセールスが注目されています。

インサイドセールスとは、内勤営業を指し、見込み顧客にアプローチする手法です。

今回は、インサイドセールスの定義やメリットなどについて解説します。

インサイドセールスとは、内勤営業を指します。

テレワークの拡大やクラウドツールの普及により、メールや電話、Web会議ツールを活用し、非対面で顧客との接点を持つ営業活動のことです。

見込み顧客にヒアリングしながら、潜在的なニーズを顕在化させ、顧客の育成や検討へ遷移させる目的があります。

また、顧客情報の管理やコミュニケーションの記録などを行い、業務効率化や売上アップに繋げます。

なぜインサイドセールスが注目されているのでしょうか。

その背景について見てみましょう。

営業活動には、ムダだと感じる業務があり、多くの営業担当者たちが課題を感じています。

例えば、担当者と会えず再訪問しなければいけない、取引先との商談のための移動時間が挙げられます。

インサイドセールスを導入することで、上記のような無駄なコストを削減できる考えられています。

従来、営業は、顧客を訪問する手法が一般的でした。

ですが、働き方改革が推進され、労働人口の減少にともなって、人手不足が深刻化しています。

人手不足の深刻化によって、営業担当者として就職してくる数が少なくなっているため、インサイドセールスを導入し、業務効率化によって人手不足をカバーすることが必要となります。

サブスクリプションのビジネスモデルが、広く浸透してきています。

サブスクリプションとは、モノやサービスを買い取るのではなく、定額制の料金体系を前提にしたビジネスモデルのことを指します。

サービスを利用した期間や契約したライセンス数などによって、月額料金や年額料金が発生します。

ほとんどのサブスクリプションは、申し込みからサービスの利用開始までWebで完結できるため、ユーザーにとって、時間や手間がかからないのがメリットです。

サービス会社にとっても、Webで、申し込みから利用スタートまで完結できるため、営業コストを抑えながら、新規顧客獲得までできるので、インサイドセールスを成立させやすいビジネスモデルと言えるでしょう。

インサイドセールスの導入によって得られるメリットについて見ていきましょう。

インサイドセールスは、従来の営業とは違って、顧客への訪問をしないで、メールやWebによって営業をするため、一人の担当者が、多くの見込み顧客の対応ができます。

サービスや商品に対する関心が高い顧客に優先的にアプローチできるので、商談化率や受注率を高めることができるでしょう。

見込み顧客が顧客になるかわからない状況で、対面での営業活動を行うと、交通費や接待費といった営業コストがかかります。

顧客の状況を正しく把握した上で、訪問すると、営業の無駄打ちを防ぐことができ、コスト削減につながります。

一人の営業担当者が、見込み顧客を探し、育成し、受注するまでのプロセスをしていると、顧客へのアプローチ方法などが担当者の裁量に委ねられるため、業務の属人化が起こりやすくなります。

営業職は、離職率の高い職種のため、営業成績のいい担当者の離職や休職によって、多くの顧客の離反や営業ルートの喪失が起こって、売上に大きな影響が出るリスクがあります。

ですが、インサイドセールスの場合、顧客へのアプローチ方法などは、業務の標準化が行われています。

そのため、業務のノウハウやスキルが確立されている企業では、担当者の離職や休職があっても、営業活動を継続することができます。

人手不足が深刻化している現在、子育てや介護といった家庭の事情で、フルタイムで働けない人材を雇用できます。

メールやWeb会議システム、電話などを手段として営業を行うインサイドセールスは、パソコンや電話があれば、勤務時間や勤務場所の制限をすることなく、就業可能だからです。

以前は、出産後の女性は、仕事と育児との両立が難しいという課題がありました。

ですが、インサイドセールスを実施すれば、外出や、テレワークをしながら、仕事と育児の両立ができます。

インサイドセールスを導入するメリットはありますが、デメリットもあります。

どのような懸念点がインサイドセールスにあるのか、デメリットを軽減するためにはどうすればいいか確認していきましょう。

車や不動産といった顧客の決断が重くなる高額商品を扱う場合や、対面での営業が浸透している商品などについては、インサイドセールスが不向きとなる場合もあります。

また、対面営業が根付く旧体質の企業・業界をメインの顧客ターゲットとしている場合は、習慣の違いによって、インサイドセールスそのものが受け入れられないケースもあります。

そのような場合は、顧客に合った営業手法を取るようにしましょう。

インサイドセールスは、メールや電話でやりとりをするため、フィールドセールスに比べると、顧客とのコミュニケーションが希薄になりやすいです。

そのため、顧客に迷惑にならないよう配慮しながら、定期的に連絡を取らなければいけません。

さたに、インサイドセールスだけではない手法でのフォローやアプローチが適した顧客もいるので、顧客にあった手法やアプローチ方法を利用しなければいけないでしょう。

インサイドセールスを導入すると、見込み客の情報をフィールドセールスに共有する手間がかかります。

情報を一元化て、インサイドセールスとフィールドセールスの双方に共有できるようなシステムや仕組みを構築する必要があります。

そのため、オンライン商談システム、SFAツール（セールス・フォース・オートメーションツール）、CRMツール（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）などのツールが必要になります。

インサイドセールスを成功させるためのポイントを解説していきます。

インサイドセールスの導入は、経営陣の意思決定に基づいて、企業一体となって行うべきです。

インサイドセールスの導入は、従来の営業の手法を変えるため、フィールドセールスから反発があったり、成果が現れるのに時間がかかるため、他の組織からインサイドセールス は不要と言及される場合もあるでしょう。

そのため、社内からの不満がインサイドセールスに向かわないように、必ず経営陣のトップダウンで進め、インサイドセールスの重要性を社内に周知する努力が必要になります。

インサイドセールスは導入しただけでは、効果はありません。

自社のリード獲得から受注までの営業フローを理解して、インサイドセールスの設計を行わなければいけません。

インサイドセールスをどのような目的で導入し、どんな業務を担うのかを明確にしましょう。

さらに、インサイドセールスの立ち上げには、ペルソナやKPIの設計、商談化の確率を高めるためのトークスクリプトの制作が必要ですので、インサイドセールスに精通し、全体の指揮が取れる人材をおくのが必要不可欠です。

インサイドセールスで成果をあげていくためには、数値や内容を細かくトラッキングしていく必要があります。

見込み顧客には、時間あたりの架電数、架電の際のコミュニケーション内容、アポイントなどのアクションに繋がった件数、受注に繋がった件数架電数ををトラッキングします。

インサイドセールスの費用対効果を高めるために、細かいトラッキングの仕組みを作り、PDCAサイクルを回して、改善していきましょう。

インサイドセールスは、コロナ禍を機に、実施する企業が増加してきました。

組織の規模や商材によっては、インサイドセールスの導入により、抱えていた課題の解決や顧客との長期的な関係の構築に繋げられます。

インサイドセールスの導入を検討している企業は、その役割を認識し、自社にとってどのようなメリット・デメリットがあるのかを把握し、検討しましょう。