営業電話の失敗しないコツとは？
2023.04.22
営業電話は、顧客の新規開拓のために有効な手段の1つです。
ですが、断られることも多く、「電話営業の成約率が上がらない」といった悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか。
音声のみで相手と関係性を築くためには、営業電話のかけ方に関するコツを知ることが重要です。
電話営業のコツをつかんで、高い成約率を実現してみてください。
営業電話をかける時のマナーとは？
営業電話のかけ方で基本マナーを忘れてはいけません。
基本なマナーがしっかりと守れていないと、 相手に悪い印象を強く与えてしまい、営業電話を断られる確率が高まります。
営業電話のかけ方で意識したい基本マナーは以下の通りです。
・相手に迷惑にならない時間帯を選ぶ
・電話がつながったら挨拶する
・適切な声のトーンを意識する
・丁寧な言葉遣いを意識する
・相手が電話を切るのを待つ
・長時間話をしない
営業電話をかける準備としてやっておくべきこととは？
営業電話をかける前に、やっておくべきことがありますので、ご紹介します。
営業電話の目的を明確にする
営業電話の進め方が変わってくることがあるので、営業電話の目的を明確にしましょう。
相手が商材に興味を持ち「もっと話を聞きたい」と思ってもらえれば、アポ獲得につながります。
金額や詳細などを一度の電話で長々と説明しすぎると、面倒だと思われて断られるかもしれません。
営業の電話をかける前に、アポイントの獲得や資料請求など営業電話のゴールを確認しましょう。
営業リストを作成する
営業電話をかける前に、営業リストを作成する必要があります。
SNSなどで新規の営業先を検索したり、リサーチ会社から営業リストを購入するのもいいでしょう。
以前、問い合わせをされた企業や取引実績のある企業の同業他社を中心にターゲットを絞り込むと精度の高いリストが作れます。
営業先について調べる
リストアップしたら、営業先の企業について調べましょう。
相手企業のことをよく調べてから電話をしていれば、話がスムーズにいくことがありますが、何も知らない状態で電話をかけると、無礼な態度や印象を与えることになってしまいます。
企業名、事業内容、資本金、売上、社員数、担当者などは、あらかじめ確認してきましょう。
トークスクリプトを準備する
想定質問とその回答を用意する
ロールプレイをする
営業電話のかけ方
準備ができたら、営業電話をかけましょう。
営業電話の基本的なかけ方について解説します。
社名と名前を名乗る
相手の名前と所属を確認する
本題を話す
アポイントをとる
営業電話では、商談のアポイントをとることが目標です。
アポイントは、相手の都合に合わせて、時間帯を絞ってとるようにしましょう。
営業電話のコツとは？
営業電話では、相手が、こちらの営業トークを最後まで聞いてくれるかはわかりません。
1件でも多くの成績を残したいと思っているなら、 営業電話のかけ方に関するコツを知るといいでしょう。
明るい声のトーンで、メリハリをつけて話す
営業電話しているのですから、見込み顧客を訪問するような感覚で元気よく、明るい声で、メリハリをつけて電話しましょう。
電話の受け手のことを考えると、暗いトーンや抑揚のない話し方の営業マンからの電話は受けたくないもので、話を聞きたくなるのは明るくハキハキとしている人のトークです。
無駄な話はしない
無駄な話をしないで、トークをブラッシュアップしていくことも大切です。
法人営業としてのテレアポの場合、簡潔に要件を伝えるように心がけておくといい印象を持たれるでしょう。
長々と回りくどい話をすると、忙しい担当者は話を聞くのを止めてしまうかもしれません。
説明は簡潔に
説明やトークが増えてしまうと、相手に切り返す隙を与えてしまうでしょう。
営業電話は、簡潔に要点を伝えて、説明も要点を得た説明にしなければいけません。
質問には即答を心掛ける
相手と話している時に、トークスクリプトにない想定外な質問をされることはよくあります。
そのような場合、見込み顧客からの質問は、即答するように心がけることをオススメします。
無言になってしまったり、切り返すのに数秒かけてしまうと一気に印象が悪くなるので、注意しましょう。
トークスクリプトにない質問がきた時は、相手の警戒心を解くチャンスです。
回答に時間がかかると、かかった時間だけ、見込み顧客は、非常に不安になります。
自分が会話をコントロールしている状況を維持してクロージングまで持ち込むためには、少しの不安・迷いが命取りになります。
即答できない質問をされた場合は、アポイントの時に回答するように伝えると、アポイントの口実作りにもなるため、優位性を保ったまま上手く話を進めることができます。
アウト返しをする
営業電話においてアウト返し（お断りを切り返す）は非常に重要なテクニックです。
アウト返しを実践すると、その後の話の流れが変わることがありますので、覚えておきましょう。
突然かかってきた営業の電話に、相手は警戒していることが多く、相手は、いつ切ろうかということを考えており、そのタイミングを見計らっているのはよくあることです。
このような状況で、サービスの説明をしても、「他社のサービスを使っていますから、いりません」と断られます（アウト）。
アウト返しは、相手から断られた場合に、「そのサービスはいいですね。ですが、いつ頃導入されたのでしょうか？以前は、料金が割高だったのですが、弊社はA社と同じサービスで、○○円もお得になります」と切り返します。
そうすると、相手が断った時の切り返しの際に、自社商品の説明をするだけでなく、他社よりも安いというメリットまで伝えることができます。
このように、お断りを上手く切り返すことで「そうなんですか？資料を送ってください。」と相手の関心に繋がる場合もあります。
相手の関心を引いた場合、すぐに資料を送って、後追いの連絡を入れることを相手に伝えましょう。
相手が近くにいるのであれば、「この近くまで立ち寄る機会がありますので、直接資料を届けさせてください」と伝えて、アポイントを取れれば、それが最善です。
このアウト返しをすると、成功率が非常に上がります。
アウト返しをしても断られるようであれば、縁がなかったのだと諦めて次の電話をかけましょう。
一方的な会話は避ける
営業電話をしていると、相手は、いつ電話を切ろうかと考えていることがほとんどですので、断られたくないからといって、一方的に会話を進めてしまうのはよくありません。
営業電話は、相手がいて、成り立つので、自分に時間を割いてくれている相手のことを考えて、話をするように心掛けましょう。
また、会話がスムーズに進むようなトークの流れを自分で考えて実践してみることもおすすめします。
シャドーイングをする
アポイントが成約につながらない場合、シャドーイングをしましょう。
トークスクリプトに沿って、営業電話の目的や伝えるべき要件、商品のメリット、クロージングを要点を抑えつつ整理します。
そうすると、応対スキルが向上するので、スムースにクロージングへ導けるでしょう。
断った相手は追いかけない
営業電話は、1日に何百件も電話をかけて断られる状況ですので、1件電話して、断られるごとに全力で対応していては心身が持たないでしょう。
ですから、手を抜くところは抜くという姿勢で進めるといいでしょう。
1件の営業電話を全力ですると、断られた時の気持ちがコントロールしづらくなります。
興味を持って話を聞いてくれる相手に全力で話をし、そうでない人には、全力で話さないというようにするといいでしょう。
モチベーションを保ちながら、成約率の高い見込み顧客との会話に集中することに専念するべきです。
営業電話でやってはいけないこととは？
営業電話をする際にやってはいけないことをご紹介します。
押し売り
その都度確認をしない
まとめ