オンライン商談のメリットとデメリットについて
2023.03.25
新型コロナウイルスの流行に伴い、従来の対面商談よりもオンライン商談をする機会が増えました。
商談のために取引先へ行く移動時間が必要ありませんので、営業効率アップを求める職場でも導入が進んでいます。
オンライン商談は、事業継続や接触機会獲得の新たな手段として広がりを見せており、これからも積極的に活用されるでしょう。
今回は、オンライン商談のメリットについて解説します。
オンライン商談とは？
オンライン商談とは、Web会議システムなどのICTツールを活用して商談をする、非対面型の商談のことです。
このような、非対面の商談であるオンライン商談を導入すると、営業職はどこでも仕事ができるため、効率よく営業できます。
また、ZoomなどのWeb会議システムを使用し、録画機能で商談を後から振り返ったり、紙の資料を作成しなくても、画面共有で資料を共有できたりします。
より効率的な働き方として、オンライン商談は今後ますます広まっていくことが予想されています。
オンライン商談のメリットとは？
オンライン商談には多くのメリットが存在します。
オンライン商談の導入を検討している方は参考にしてください。
移動コストの削減
対面商談であれば、移動時間と交通費がかかってしまいます。
移動時間は、従業員にストレスがかかりますし、交通費もかかってしまいます。
ですが、オンライン商談は、社内でできるため、移動時間と交通費がかからず、従業員の残業時間の削減にも繋がります。
オンライン商談は積極的に活用した方がいいでしょう。
商談効率の向上
移動時間が削減できると、その時間を他の商談にも充てられ、商談件数が増えるため、成約率アップにつながります。
また、オンライン商談はスケジュールを柔軟に組めます。
遠方にいて、商談のスケジュールを組めない顧客でも、お互いの都合がつけば、いつでも商談ができます。
対面商談の場合、問い合わせが来てから、初商談までに、移動時間なども考慮して、スケジュールを組まなければいけません。
お問い合わせから初商談までの期間が長引くと、お客様のニーズが高まっている時に対応ができず、お客様の熱が冷めてしまうデメリットがあります。
人材育成に役立つ
人材育成においても、オンライン商談は役立ちます。
対面の商談の場合、一緒に部下を同行させる必要がありますが、メモが取りにくいため、学びにくく、あまり成長に繋がりません。
ですが、オンライン商談は、商談内容を録画することもできるため、優秀な営業担当者の商談を他の営業担当者と共有できます。
また、ロールプレイイングやディスカッションをすることができますし、メモを自由に取れたり、見返したい箇所は何度でも再生できます。
ビジネスの拡大
対面の商談しかしてないと、ビジネスを広げる場合、新たに支店を設立するか、出張する必要があります。
ですが、オンライン商談に、支店や出張は必要ないため、コストを抑えることができます。
今まで商談をしなかった遠方にある会社と商談ができるようになるため、ビジネスを拡大し、顧客数を増やせるので、売り上げの向上に繋げられます。
コストを抑えつつ、ビジネスを拡大したい場合、オンライン商談が効果的であるといえるでしょう。
どこでも商談できる
ネット環境が整っていれば、自宅でも会社でも、商談ができます。
また、台風や地震などの自然災害が起きていたとしても、商談ができます。
オンライン商談を活用していれば、環境の要因に阻害されずに、スムーズに商談を進められます。
生産性向上につながる
訪問営業をしている営業担当者は、1カ月間に約40時間以上を移動時間で費やしていると言われています。
ですが、オンライン商談を導入すると、移動時間がかかりません。
つまり、毎月約40時間が新たに生まれるのと、同じ効果が期待できるのです。
これだけの時間を捻出できれば、今まで忙しくてできなかった営業活動ができるようになり、生産性を高めることができます。
オンライン商談のデメリットとは？
さまざまなメリットのあるオンライン商談ですが、デメリットもありますので、デメリットについて見ていきましょう。
通信トラブルの可能性
インターネットを使用するオンライン商談は、インターネットの状況次第で実施できない可能性があります。
インターネットが不安定なまま商談を続けると、音声や動画にタイムラグが生じて、コミュニケーションがしづらいです。
通信トラブルに左右されずにオンライン商談をするためには、事前の確認を徹底することが大切です。
インターネットが急に不具合になった場合に備えて、別の手段を用意するといいでしょう。
例えば、商談前に電話番号を交換しておき、回線が不具合になった場合は電話による商談に切り替える、チャットでコミュニケーションするといったように、双方がやりやすい方法を用意しておく必要があります。
環境を整備する必要がある
オンライン商談の事前準備は、通信環境を整えたり、ツールを導入したりするだけではなく、環境を整える必要があります。
例えば、顧客とのアポイントが始まっても、周囲が騒がしいと、オンライン商談の音声が聞き取れなくなってしまい、商談が進みません。
そのため、静かに商談できる場所を確保する必要があります。
信頼関係の構築が難しい
どんな人でも、会ったことのない方を信頼するのは難しいです。
オンライン商談でも、導入から契約までをすべてパソコン越しにしようとすると、直接会うよりも信頼してもらうのに時間がかかります。
信頼関係をうまく獲得するためには、オンライン商談と訪問による商談をうまく使い分けることが大切です。
例えば、初めてのアプローチで訪問し、信頼関係を築いてから、オンライン商談に移行していく、というように使い分けます。
すべての商談をオンラインでするのではなく、オンライン商談と対面商談をうまく使い分けることで、効率アップに役立ちます。
オンライン商談の導入方法とは？
オンライン商談をすることになった場合、まずは何から始めればいいのかについて解説します。
システムの導入
オンライン商談に必要なシステムを選びましょう。
オンライン商談は、Web会議ツールでもできますが、会話も動画もインターネットによる通信が一般的な会議ツールでは、回線状況によって商談が途切れることもあるでしょう。
ですが、オンライン商談ツールは、会話時は電話を使用し、共有する動画はインターネットと分けて利用する仕様になっているので、音声の質が安定しやすく、インターネット回線が不安定でも通話できるというメリットがあります。
オンライン商談の条件を決める
オンライン商談の条件を決めることは、大切です。
例えば、初回の商談のみ、オンライン商談にするなど、オンライン商談の条件を決めましょう。
条件は、できるだけ営業担当者の負担が少なくなるようにするといいでしょう。
短時間で効率的に仕事ができることがオンライン商談の目的であるということを従業員に周知させれば、オンライン商談が浸透しやすくなります。
商談先に提案
取引先に、オンラインでのやり取りを提案する必要があります。
提案のタイミングとしては、悪天候や締め切りの影響で訪問が難しいような時がいいでしょう。
そのような条件下でも、オンラインならすぐに商談ができるということを取引先に伝えて、オンライン商談を増やしていくといいでしょう。
まとめ
オンライン商談は今後も広まることが予想されます。
どのような状況でも営業できるだけでなく、営業担当者の移動時間が削減でき、業務効率化も期待でき、ビジネスが一気に広がる可能性もあります。
オンライン商談を導入するか迷っているのであれば、自社の課題がオンライン商談の導入で解決されるのかを検討してみるといいでしょう。
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