営業同行とは？営業同行のメリットや手順などについて解説
2025.11.22
「営業同行の成果を最大化するためには、どんな準備をして、どのような行動をすればいいの？」と疑問に思っている方もいるでしょう。
営業同行をすると、上司の対応方法を実際に見て学ぶことができるため、製品知識や営業スキルを習得することができます。
今回は、営業同行のメリットや手順などについて解説します。
営業同行とは
営業同行とは、先輩や上司の営業担当者と一緒に、新人や若手の営業担当者が顧客と商談をすることです。
新人研修として行うこともある営業同行を活用すると、実践的な経験と知識を身につけることができます。
また、営業同行は、若手営業担当者を人材育成する方法として活用されています。
営業同行の目的
営業同行には、大きく分けて以下の2つの目的があります。
では、以下で見ていきましょう。
新人や若手営業担当者を教育する
研修をしても、新人や若手営業担当者が、顧客とすぐに商談ができるようにはなりません。
顧客の課題や要望、担当者の立場など、状況に応じたコミュニケーションのしかたを学ぶ時に、営業同行は役に立ちます。
言葉遣いなどの営業マナーや営業スキルなど、同行する先輩営業担当者と顧客とのやり取りから、多くのことを学ぶことができます。
また、商談に慣れることもできます。
クロージングやキーマンと接触する
案件のクロージングや重要人物と接触するという目的もあります。
上司などが商談に加わると、決裁権を持つ顧客のキーマンとつながりやすくなります。
見込みがある商談に、先輩や上司が同行することによって、営業担当者によるクロージングだけでなく、上司によるサポートで、より確実に案件を決めることができます。
営業同行を実践するメリット
営業同行を実践するメリットを挙げてみましょう。
研修では学べない体験をすることができる
営業同行は、研修と違って、現場でしか学べない体験ができます。
例えば、顧客が製品やサービスにどんな不安があるのかをヒアリングをすると、リアルな声を聞くことができます。
マニュアルでは得られないことを学べるので、臨機応変に対応できるスキルを身につけることができます。
製品の知識や営業スキルを習得できる
営業同行では、上司と営業先の担当者との会話から、製品の知識や営業スキルを深めることができます。
また、上司の営業トークを学ぶと、自分ひとりで営業活動するときにも有効です。
営業同行をする際の事前準備
営業同行をする際には、どのような事前準備をしたらいいのか、見ていきましょう。
営業先の情報を調べる
まずは、顧客情報（過去の取引、営業先のホームページの確認など）や、業界の最新情報の収集が必須です。
事前に、営業先の情報収集をすると、営業トークに深みが増し、スムーズに営業活動を進めることができるでしょう。
過去の議事録を見る
過去の議事録には、商談内容や改善点などの情報が記載されています。
そのため、過去の議事録を確認すると、過去の商談の話題が出たときに、会話の内容を理解しやすくなります。
目的地や移動手段を調べる
事前に、営業先の住所を調べてから訪問しましょう。
また、目的地の移動手段に関しては、交通機関の手配が必要かどうかを調べておきましょう。
商談当日に遅刻しないようにするために、営業先にスムーズに到着できるように準備しておきましょう。
営業同行の手順
営業同行の手順について見てみましょう。
事前に準備をする
事前準備として、顧客のビジネスや課題についての徹底的な情報収集をします。
過去の取引履歴や競合他社の状況を把握して、顧客のニーズや課題を理解しましょう。
顧客を訪問する
顧客を訪問し、顧客と直接コミュニケーションを取れるようにしましょう。
顧客の業務を見て、課題やニーズを把握することが大切です。
課題を解決するために提案する
顧客の課題を解決するために、適切な製品やサービスを提案しましょう。
顧客の反応やフィードバックを受けて、柔軟に対応することが重要です。
アフターフォローをする
顧客と信頼関係を築き、長期的に取引が続くように、アフターフォローをしましょう。
商談後に、お礼メールや電話で顧客とコミュニケーションを継続し、信頼関係を深める必要があります。
まとめ
今回は、営業同行について解説しました。
営業同行は、製品知識や営業スキルの習得ができるため、若手営業担当者の人材育成につながります。
ポイントをおさえて、スムーズな営業活動をしましょう。
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