営業における引き継ぎのポイント
2023.03.21
営業担当者の異動や退職などで、別の担当者に顧客を引き継ぐことは、よくあります。
今まで担当してきて良い関係を築き上げてきた顧客や案件を、後任の担当者へ引き継ぐことに不安に感じたり、営業の引き継ぎでクレームやトラブルは発生していませんか？
顧客と良好な関係であり続けるためにも、しっかりポイントを押さえて引き継ぎをしましょう。
今回は、営業の引き継ぎをする際に起こりがちな問題と営業における引き継ぎの重要性やポイントなどを解説します。
営業における引き継ぎとは？
営業における引き継ぎとは、営業担当者の変更にあたって、前任担当者と後任担当者が情報を共有することです。
営業における引き継ぎは、以下の場合に起こります。
・営業担当者の異動
・組織の変更
・営業担当者の退職
営業の引き継ぎが必要な理由とは？
では、なぜ営業の引き継ぎが必要なのでしょうか。
それには、主に以下の2つの理由があります。
1.営業担当者が変わっても顧客との取引を継続し、売上を確保する必要があるため
2.顧客に迷惑をかけないため
担当者が変わると、顧客は、「商談内容や契約が白紙になるかもしれない」という不安を抱えることになります。
こういった不安をなくすために、きちんと引き継ぎをする必要があります。
営業の引き継ぎが十分行われず、問題が発生してしまうと、取り返しがつかないこともあるため、時間の余裕を持って引き継ぎをして、伝達漏れがないようにしなければいけません。
どのように営業の引き継ぎをしたらいいのか？
では、顧客と良好な関係を維持するには、どのような営業の引き継ぎをすればいいのでしょうか。
適切な営業の引き継ぎをするためのポイントについて解説します。
前任者と後任者で、引き継ぐ情報について合意を得ておく
後任担当者によって、引き継いでほしい情報は異なります。
そのため、前任担当者が、引き継ぐ情報を後任担当者に伝えて、情報不足はないか、他に知りたい情報がないかどうかを確認しましょう。
それから、最終的に引き継ぐ情報の合意を得て、引き継ぎをすることが大切です。
後任者が不要な情報と思っていたとしても、顧客の特殊な事情や要件が存在することがあります。
前任者と後任者の間で引き継ぐ情報が漏れなく共有されるように、時間をかけてすり合わせる必要があるでしょう。
引き継ぐ情報は資料にしておく
引き継ぎで共有する情報は、今後の営業活動を展開していく上で、重要な情報です。
目に見える形にして残すと、チーム内で情報が共有しやすくなります。
口頭で引き継ぎをしてしまうと、後任担当者が忘れたり、メモを取っていなかった場合、参照できない可能性があります。
そういった事態を防ぐために、口頭で説明するだけでなく、資料にしておいたほうがいいでしょう。
前任者と後任者が、一緒に顧客に挨拶をする
前任者と後任者で情報の共有ができたら、顧客に引き継ぎの連絡をしなければいけません。
前任者と後任者が一緒に、顧客のところへ行って挨拶すれば、担当者が代わっても、契約が変わることなく、継続されることが分かり、顧客の安心感につながります。
まとめ
営業職の引き継ぎには、顧客との関係を良好にするためのさまざまなポイントがあります。
引き継ぎをうまく行えば、顧客からの信頼を得て、業績拡大のきっかけを作ることができるでしょう。
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