ルート営業とは？向いている人の特徴やコツについて解説
2025.06.22
ルート営業をご存じでしょうか。
インターネット時代になり、営業方法も大幅に変わってきていることから、ルート営業についてあまり詳しくない方もいることでしょう。
今回は、ルート営業の概要や向いている人の特徴などを解説します。
ルート営業とは
ルート営業とは、取引をしている顧客を訪問する営業のことです。
順番に（ルート順に）、既存顧客を訪問するため、ルート営業と言われるようになりました。
顧客のニーズや課題を掘り起こして信頼関係を構築することによって、継続的に受注したり、クロスセルやアップセルにつなげます。
ルート営業は、飛び込み営業のような新規開拓はしないため、営業未経験者でも取り組みやすいです。
ルート営業の業務内容
ルート営業の業務内容をご紹介します。
既存顧客に新商品を提案する
ルート営業は、既存顧客に契約を更新してもらったり、追加で契約してもらうために行います。
そのため、新商品を提案して、受注できるように営業活動をします。
また、既存顧客が、自社商品と同じ機能を持つ他社商品を利用していて、乗り換えを検討してもらえそうな時に、営業することもあります。
取引している商品をアフターフォローする
ルート営業は、取引をしている商品に問題がないかのアフターフォローもします。
そうすることによって、顧客満足度を向上させたり、商品や企業への信頼を高めることができるのです。
また、取引している商品の新しいモデルが出た場合、契約更新や追加契約についての案内をします。
新商品を提案するよりは、既存商品のバージョンアップのほうが受け入れやすいので、ルート営業は、営業未経験者でもチャレンジしやすいのです。
顧客の要望を聞く
顧客が抱えている問題を把握できると、それを解決するための商品を提案できます。
そのため、ルート営業では雑談もよく聞いて、顧客の困っていることや要望などを掴む必要があります。
また、顧客の問題を解決するための商品を選定して、適切な案内をすることによって購入につなげることが重要です。
顧客の潜在ニーズを掴み取る
顧客の要望や不満だけでなく、潜在的に困っていることなどを掴んで、解決する方法を提案できると、大きな信頼を得ることができます。
ルート営業では、定期的に顧客と顔を合わせるため、信頼関係を構築することができます。
ルート営業のメリット
ルート営業のメリットには、どのようなものがあるのか、以下で見てみましょう。
新規営業よりも成果が出やすい
ルート営業は、顧客を獲得できているため、顧客と良好な関係を維持できれば、安定的な利益を確保でき、新規開拓営業よりも成果が期待できるメリットがあります。
一方、新規開拓営業は、顧客を獲得する取り組みをするため、顧客を獲得できないと、売上がありません。
目標管理がしやすい
ルート営業は顧客がいるため、目標に対する実績のブレが大きくならないため、目標管理をスムーズに進められます。
営業担当者が、一定期間でどのくらいの顧客を訪問したかを可視化し、訪問数が足りているかどうか、訪問数に対して成果が出ていないのかなどを把握し、対策することができます。
営業担当者の負担が少ない
ルート営業は、取引のある顧客に対して提案をするため、面識のない人と話す緊張感や想定外の要求によるストレスなどが少ないです。
一方、飛び込み営業などの新規開拓営業は断られることが多く、営業担当者の心身に負担がかかります。
ルート営業のデメリット
ルート営業には、さまざまなメリットがあることが分かりましたが、デメリットもあります。
ここでは、ルート営業のデメリットを挙げてみましょう。
業務がルーティン化する
ルート営業は、既存の顧客とやり取りをするため、業務がルーティン化しやすくなるデメリットがあります。
取引先が同じであると、コミュニケーションが単調でマンネリを感じやすくなります。
そのため、モチベーションが低下してしまうこともあるでしょう。
大きな利益を生み出しにくい
ルート営業では、既存顧客の受注金額や数が限られているため、急激な売上アップは期待しづらいです。
新規開拓営業と比較すると、事業や組織の大きな成長を達成するのは難しいでしょう。
顧客との信頼関係を構築するのに時間がかかる
ルート営業では、顧客との信頼関係を築くことが非常に重要ですが、それには時間がかかります。
取引開始直後に、信頼を得ることは難しいため、継続的にフォローしたりサポートをして、少しずつ信頼関係を築かなければいけません。
ルート営業に向いている人の特徴
どのような人がルート営業に向いているのでしょうか。
ここでは、ルート営業に向いている人の特徴について見ていきましょう。
細かいことによく気がつく
ささいなことにも気付ける人は、ルート営業に向いています。
ルート営業では、相手の細かい変化がビジネスチャンスにつながりやすいからです。
顧客の変化や悩みを機敏に察知できると、ルート営業として活躍できるでしょう。
根気強く対応できる
取引をしている顧客を相手にするルート営業は、前任者と比較されることがありますが、そのような場合でも、根気強く対応できると、ルート営業に向いていると言えるでしょう。
ルート営業では、同業他社と比べられやすいため、他社との比較で不利になっても、粘り強く接点を持ち続けられる人が向いています。
一方、新規開拓営業の場合、他社と比べられて分が悪いと感じたら、その顧客にはこだわらない方が営業効率が上がることもあります。
長期的な視野を持って、計画的に行動できる
ルート営業は、長期的な視点で成果を上げる必要があります。
そのため、計画的に提案をして、次に繋がるアクションを積み重ねることが重要です。
ルート営業のコツ
ここでは、ルート営業のコツをご紹介します。
相手に共感して聞き上手になる
顧客満足度を高めるためには、相手の話をよく聞いて共感することが大切です。
話し上手よりも、相手の意見を引き出す質問や聞き上手を意識すると、課題解消につながるヒントを得やすくなります。
顧客が事業活動に感じる課題を整理できると、お互いに納得しながら話を進めることができるでしょう。
わかりやすく伝える
顧客の視点に立って伝えることは、ルート営業を成功させるのに不可欠です。
顧客の視点に立って、商品やサービスの仕組み、用語などについてわかりやすく説明するといいでしょう。
話を聞いている相手にストレスを与えないようにするために、良好な関係を保つ配慮を持ちましょう。
スケジュール管理を徹底する
スケジュールや約束を守ると、ルート営業で信頼を獲得できます。
他の営業先と予定が重ならないようにして、予定を組みましょう。
まとめ
今回は、ルート営業の概要、向いている人の特徴やコツについて解説しました。
ルート営業は、新規開拓営業とは異なり、継続した取引のため、評価されにくいこともあるでしょう。
そのため、営業スキルを磨いて、顧客との関係を良好に保ちましょう。
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